“北京五洲翔远公司成立20多年来，一直致力于引进国外优质的种苗及技术。

从2019年开始，在昆明新成立了云南艾格瑞农业科技有限公司，并将一些国外优秀供应商的品种引进到国内进行商品化繁殖，以最大化满足国内市场的需求。

这样就形成了进口苗与国内繁苗的优势互补，为国内客户提供更加全面的种苗与服务。”

“五洲翔远在选品时最看重两个方面：首先是要适应国内市场，能进行多年推广；再次是能持续给客户带来利润。”

从欧洲选品，是先预测国内市场的发展趋势再引种？还是通过引进新品种再来引导国内市场发展？梁经理说是一个双向考虑的过程，主要体现在以下3个方面：

“国外的流行趋势在国内短时间可能无法达成，但未来3~5年或7~8年也就能做到了。前几年室外植物比较少，现在像舞春花等品种也都会慢慢多起来了。未来国外应用在花园、花坛的花卉量会非常大，这个是未来的趋势。”

五洲翔远为客户提供市场信息，新品种的定位及市场预期等服务，以及国外育种及时的技术沟通及现场指导等技术支持。由于我国花卉行业还在发展阶段，有成熟生产体系的企业比较少，所以五洲翔远也会根据不同的客户需求，为他们推荐适合的品种。

梁经理说，对于做了很多年且经验丰富的客户，推荐的重点在于新品种的特性，“生产周期短，可以节省成本；管理容易，成品率就更高；在市场上比较特别的品种特性，例如颜色亮、花大等等，能卖得上好价格”。

“首先要看自己有多少实力，温室是自建的还是和别人租的？其次是考虑一些综合性的因素，比如温室条件、所处区域的自然气候、消费市场、物流等，要综合考虑再决定要怎么做。

但是我还是觉得要一步步来，先从简单的开始，再到相对比较难的品种，因为你做成功一个品种，最少需要1~2年的摸索。你的货要发出去，需要经验与客户的积累，这样才能把慢慢把市场做开。”

如果是新进入花卉行业的客户，刚建立或租了温室，但没有生产经验，五洲翔远首先会根据客户的地理位置、气候条件与温室设施，来推荐应该生产的品种。

其次，当地的消费情况与客户生产规模的大小也是五洲翔远考量的重点。规模小，那么只做本地市场就好；规模大，本地市场消耗不完货存，就得往外走。

给体量比较大的客户推荐的品种，除了要符合温室生产条件，还要适合长途运输、在其它地区有大的消费量。

“最关键的是要有专业的生产，把花的质量做好。如果花种不好，就不好卖，更别说利润了。其次是成本不能太高。”

现阶段国内花卉行业能做到十年以上的公司比较少，而五洲翔远做到了二十多年与国际一流的育种公司保持紧密合作。

“目前与荷兰的Beekenkamp，以色列Danziger及其它的欧洲育种商合作紧密，目前有荷兰丽格海棠，大丽花，火炬花，以色列的舞春花，牵牛，玛格丽特，美女樱等一年生及多年生品种。”谈及五洲翔远的优势，梁经理这样说道，“第一是国内优良的客户资源，20多年专业种苗销售，积累一批优质的客户资源；再一个就是目前在昆明与英茂公司合作进行国产化，最大化推广育种商的品种及品牌推广。”

整个花卉行业相较于其它发展多年的行业而言，体量不是很大，大部分终端消费者购买花卉植物是偶然性消费，还未形成规模性和规律性的消费，品牌渗透比较难。

“五洲翔远目前主要的销售渠道一个是多年的客户积累，客户推荐；再一个就是通过展会，报刊杂志等渠道来扩展市场。”

 “我们所有的引进都是合法的，会支付给供应商相应的权利金或是专利费。目前对侵权行为的定性、追踪赔偿比较难。不过现在国内花卉发展比较快，有关方面也意识到了知识产权保护、创新的重要性，并且育种商、生产者都不希望无序的繁殖，因为这样繁殖出来的品质不会太好，对市场的冲击非常大。”

“目前从我们个人来讲，会选择一些相对不容易繁殖的品种。

另一方面会找一些我们认为比较优质的客户，双方达成默契，他们的花直接进入终端消费市场，不会私自繁殖；我们也会在区域内保护客户，每个地区只为几个优质客户供苗，并不是谁来都会供应的。”

通过多年的市场销售与客户反馈，五洲翔远一直很关注中国市场的发展趋势。以中国最早做红掌、凤梨的一批客户为例，这么多年过去了，销量没有增加，其中凤梨的销量还减少了许多，但客户的生产面积在增加，“说明客户需要一些其它的品种。”梁经理如是说。

起初这些客户会用仙客来、长寿花来填充增长的生产需求。但是这些年仙客来与长寿花也达到了饱和，销量再次陷入停滞，客户依旧需要找到新的适合他们生产的品种，这些品种体量不一定要大，但是必须满足客户以及其客户对差异化的要求。

此外，如何帮客户找到合适的品种，来填补温室季度生产的空挡，也是五洲翔远关注的重点之一。

以种子播种为主的生产商的客户大部分是做工程的，五洲翔远也注意到了这部分客户的需求。

“像是做市政绿化、酒店、房地产等工程的，经过这么多年的发展在国内需求量非常大。这类客户提出了新的要求，他们需要新品种。生产端的激烈竞争，促使行业进行升级，”聊到这里，梁经理提到了种子播种与无性系繁殖的区别，“种子播种的优势在于价格便宜，上量快，但品种性状与无性系的还是有差别的。无性系的性状好，生长速度更快，分枝性更好，管理养护成本低。”

“最近受疫情影响，荷兰的供应商、花卉平台等，现在的价格不到去年的1/3，鲜花与盆花市场至少扔掉了70%的花，不是价格的问题，是消费市场没有了，国内的行情也一样，这其实也是一个产业升级与淘汰的过程，”谈及最近的市场情况，梁经理说，“目前大家基本都有心理准备，不止是花卉这个行业。随着这几年花卉行业的发展，总有人不断进入，所以也会有人出。这并不是一个坏事，能坚持下去的，就是想把这个行业做好的。”

“受疫情影响，花卉市场遭受了非常大的冲击。但我们还是要有信心，花卉这个行业还是能持续做下去的。”梁经理依旧看好未来的花卉市场。

“无性系种苗量与市场用量在增加，这是整个行业的需求。”梁经理说。

为了抓住行业趋势，顺应未来5-10年的发展，五洲翔远去年在昆明成立了云南艾格瑞农业科技有限公司，与知名生产商英茂公司达成合作，以生产无性系种苗为主，选择相对比较容易繁殖，且价格合适的品种，来满足客户日益增长的差异化需求。

“五洲翔远多年来一直为大家提供进口种苗，针对有些品种的种植及母本园管理的难易程度，有一些品种，为了保证种苗的质量，我们还是坚持从国外进口，比如荷兰丽格海棠。同时有些品种国产化技术上相对容易，又能一定程度上降低成本及减少运输风险，我们会跟育种商沟通，进行国产化生产。未来我们会保持两个通路都走，让这两个渠道优势互补。”

“国内花卉生产这块，这几年最大的问题是冬季如何加温，之前部分地区禁止烧煤，如果改用天燃气来加温，成本及风险都会增加，现在部分地区用空气能或者水源热泵加温，但一次性投入过大，设备使用折合的单位成本还是不太确定，也造成北方大部分地区冬季加温品种的生产量减少。

第二个问题就是去年市场拆迁，今年的疫情，都对市场的销售提出新的要求，就是我们销售渠道过于依赖传统销售渠道，一旦花市停业，花农的花就卖不出去。

针对这两点我建议花卉生产者针对所在区域选择相应的品种来进行生产，比如冬季生产一些不需要加温或者只需部分加温的品种；品种多元化，针对自己的生产面积及销售渠道来调整品种的生产。

针对销售这块，建议在做线下销售的同时，也进行一些线上的开发，社区的销售，以弥补线下销售的不足。”

文中图片 | 来自于「五洲翔远」