在近日举办的2026中国国际花卉园艺展览会“电商趋势及运营分享论坛”上，抖音、小红书、京东平台鲜花园艺板块负责人与“海蒂的花园”海妈（本名邱亚敏）、“安与雷”小武哥（本名梁武斌）等头部园艺品牌创始人，共同探讨了鲜花园艺线上增长新路径。

与会嘉宾表示，商家只要找准平台定位、用好内容直播、打通线上线下，就能跳出价格战，实现可持续增长。

机会一：精准匹配平台特质，告别内卷做高溢价

不同平台底层逻辑差异显著，商家按需布局即可实现价值变现。

“2023年以来，抖音鲜花年销售额同比增速超100%，入驻小时达花店达5万家，覆盖全国85%县区。中高端直播间与礼品花模式，能有效跳出价格战，靠商品与服务创造溢价。”抖音电商鲜花园艺运营经理苏宪强介绍，区别于传统电商“人找花”的搜索比价模式，抖音的核心优势是内容激发需求，通过算法与热点话题将鲜花推给潜在用户，用户更愿意为情绪价值付费。同时抖音支持节日前置预售，让花店提前备料、错峰制作，大幅降低爆单压力。

小红书鲜花园艺行业负责人王汐龙表示，小红书的70万核心用户贡献了约50%交易额，花卉客单价近200元，礼品花、一物一拍盆栽毛利率超70%。平台采用“种拔分离”逻辑，先以笔记种草，再用直播收割，非常适合高端花艺师、小众精品店。新店入驻可享受100万元交易额免佣金福利，利润空间可观。

京东鲜花园艺负责人谭丽提到，年消费6000元以上的高价值用户占比超50%，适合打造品牌溢价、布局智能园艺、年宵花等中高端品类。平台“店铺1+1”模式、AI运营工具与政企慧采渠道，可帮助商家实现ToC零售与ToB集采双增长，追求长期稳健收益的品牌极具优势。

机会二：深耕内容直播，用信任降低获客成本

直播与内容是花卉电商最普惠的增长工具，门槛低、见效快。“直播人人可做，只要放得开、有手机、能讲解，就能开播。”海妈说，基地直播无需华丽场景，但要保持田间干净整洁，实景展示花材生长与打包过程，就能有效解决“货不对版”的信任痛点。海妈凭借基地直播，曾创下2小时销售75万元的成绩，单款朱顶红链接销量接近60万单。

海妈还表示，高阶直播可突破季节限制，在植物休眠期、光杆无花阶段，依靠专业知识讲解生长周期、种植场景与养护要点，同样能完成销售。同时直播必须搭配短视频、图文内容，降低用户决策成本，持续为公域引流。内容与直播联动，不用高额投流也能获得稳定自然流量。

苏宪强也提到，热点话题是低成本爆品利器。鲜花入冬四件套、多巴胺花束等爆款，均是借助平台热点打造，让非节日时段也能实现销量爆发。“看后搜”、热点运营可快速聚集流量，帮助商家低成本获取兴趣订单。

机会三：线上线下融合，实体店重做流量与复购

线下实体店不是电商的对手，而是最佳搭档。“实体店最大优势是沉浸式体验，打造场景化园艺空间，能直观呈现花卉价值，有效拉高客单价。”小武哥在论坛上说，安与雷北京店通过场景化布置与主题花展，日均到店1000人，周末突破4000人，用户消费预算显著提升。

小武哥表示，实体店可通过多平台账号、短视频种草、云逛店直播精准引流，再用社群与会员体系锁定复购。为到店客户提供养花咨询，为付费会员举办园艺沙龙、主题展览，能把一次性客流转化为长期用户。

苏宪强表示，同城小时达与批发生意结合是线下商家的新增长点。北京某蝴蝶兰商户借助同城40公里小时级配送，年宵花期间单日销售额可达10万元，该模式可在长江以北城市复制。传统花店、批发市场商户均可接入同城配送，覆盖周边客群，提升履约效率与服务溢价。

与会嘉宾表示，花卉电商的下一轮机会，重点在于平台深耕、内容信任与线上线下融合。从业者按照平台特质进行精准布局、建立信任、做深服务，就能找到属于自己的增长路径，在鲜花园艺赛道实现长期盈利。

（本文图片来源：展会主办方）